Marketing

Esenta de marketing

sau cum sa faci diferenta pe piata

07/06/2006

Publicat in revista

Business Digest
nr. 1 / 07.06.2006

Cuprins
Format PDF

Credeai ca marketingul si vanzarile sunt acelasi lucru? Daca da, atunci nu esti singurul – foarte multi oameni de afaceri din toata lumea confunda frecvent aceste doua domenii ale activitatii comerciale. Haideti sa renuntam la ideea preconceputa ca marketingul este un cuvant magic si ca, daca mai adaugi si un "abracadabra", succesul este garantat. Sa renuntam si la prezumtia ca vanzarile nu reprezinta o profesie. Marketingul nu este magie, ci un mod de a gandi si – mai mult decat atat – o maniera de a actiona. Marketingul NU este o persoana sau un departament din cadrul companiei tale. Intregul personal trebuie sa integreze marketingul in modul sau de a gandi. Aceasta pentru ca toti angajatii ar trebui sa fi e ochii si urechile companiei in care lucreaza. Iar vanzarile? Vanzarile SUNT o profesie. Ideea atat de raspandita ca oricine poate sa vanda este gresita. A vinde necesita tehnica si abilitati specifice.

In ultimii 16 ani, marketingul si vanzarile au devenit parte a modului de a face afaceri in Romania. Atat marketingul, cat si vanzarile sunt stiinte afl ate la inceput si relativ slab dezvoltate in Romania, in comparatie cu amploarea pe care o cunosc in SUA sau Europa Occidentala. Aceste abilitati sunt insa din ce in ce mai importante atunci cand intervine competitia. Ai observat desigur ca Romania si Europa sunt astfel de medii si competitia din tara noastra va deveni tot mai acerba din momentul in care aceasta va adera la Uniunea Europeana. Ai constientizat faptul ca, pentru a supravietui, este nevoie de un marketing eficient ca preconditie a vanzarilor bune. In anul 1986, am lucrat ca marketing manager pentru un distribuitor IBM din Olanda. La o prezentare de produs pentru un model nou, managerul IBM a anuntat pe scena ca in termen de un an, numarul de distribuitori se va injumatati. "Uitati-va bine in jur", ni s-a spus. "Fiecare a doua persoana pe care o priviti nu va mai fi pe piata anul viitor. Competitia pe piata calculatoarelor este tot mai mare si unii vor disparea chiar incepand de astazi", a adaugat. Cu totii am privit in jur, intrebandu-ne cine nu va mai fi prezent peste un an. S-a asternut o liniste apasatoare, si, in cele din urma, managerul IBM a afirmat: "Toti ceilalti s-au uitat si ei la dumneavoastra..." Astfel, daca doresti sa ai succes si sa mai existi pe piata (europeana) peste un an, atunci este momentul sa iti ascuti lamele si sa iti structurezi compania din punct de vedere al marketingului. Fii mai bun decat competitorii si focalizeaza-te pe clienti.

Mai intai, sa ne intoarcem la termenii marketing si vanzari – voi oferi cele mai simple definitii pe care le-ai vazut vreodata. Marketingul este "infi erbantarea clientilor" iar vanzarea este "incheierea tranzactiei". Nu mai esti sigur in acest moment daca marketingul inseamna pur si simplu "sa faci un anunt publicitar"? Nu intelegi de ce agentii tai de vanzari vand atat de lent si insufi cient (asta cand reusesc sa vanda ceva)? Aceasta pentru ca marketingul nu a fost efi cient sau, daca acesta ESTE totusi efi cace, pentru ca agentii de vanzari, cel mai probabil vorbesc prea mult si nu stiu sa incheie o afacere. Vom discuta mai pe larg acest subiect in cele ce urmeaza. Daca marketingul ar fi fost eficient, atunci agentii de vanzari ar fi mers la clientii potentiali potriviti, la momentul potrivit, cu produsul si pretul corect. Si – iti vine sau nu sa crezi – tranzactia s-ar fi realizat in scurt timp. Marketingul efi cient are capacitatea sa dubleze cu usurinta numarul de intalniri incununate cu succes ale personalului din vanzari, asa cum atacantul unei echipe de fotbal are nevoie doar de o centrare la momentul potrivit. Presupunand ca are abilitatile necesare si ca stie unde este poarta, isi va indeplini misiunea intr-o fractiune de secunda. Gol!