Marketing
A vinde, din perspectiva clientului
22/06/2006
De ce sunt respinse ofertele? Majoritatea clientilor corporativi sustin initial ca un competitor a oferit o varianta mai buna, la un pret mai mic. Majoritatea furnizorilor accepta pur si simplu acest raspuns, fara a cerceta situatia in profunzime. Cu toate acestea, o analiza mai atenta aduce la suprafata probleme mai importante, cum ar fi competentele de vanzari inadecvate sau prezentari ale produsului in care accentul se pune pe nevoile furnizorului, si nu pe cele ale clientului.
"Mesajul-cheie al prezentarii nu a fost deloc clar. Agentii de vanzari nu s-au axat pe satisfacerea nevoilor noastre specifice. Nu am avut senzatia ca acestia ar fi inteles afacerea noastra, iar beneficiile aduse de produsele lor nu erau insotite de referinte," a motivat directorul general al unei companii de servicii financiare decizia sa de a refuza serviciile unei firme de consultanta. Dar ce asteptari au, de fapt, clientii corporativi de la agentii de vanzari ai furnizorilor, in procesul de luare a deciziilor si ulterior incheierii contractului? Ce trebuie sa schimbe furnizorii pentru a garanta satisfacerea acestor asteptari?
De ce este important sa se raspunda la aceste intrebari? Pentru ca furnizorii care iau in calcul asteptarile clientilor in procesele de recrutare, instruire si vanzari, vor beneficia de mai multa incredere si credibilitate, de un succes sporit si de o presiune redusa asupra preturilor. In acest articol veti gasi un ghid pragmatic de imbunatatire a performantelor organizatiei dumneavoastra de distributie, utilizand constatarile-cheie obtinute in urma analizei a 320 de interviuri cu furnizorii si clientii corporativi ai acestora.
Cercetarea de piata
Pentru identificarea discrepantei dintre asteptarile clientilor corporative de la personalul de vanzari al furnizorilor acestora, si ceea ce ofera de fapt furnizorii in prezent, s-au realizat doua seturi de interviuri. In primul, liderii de vanzari din cadrul a 120 furnizori au fost intrebati de ce castiga sau pierd clienti, si ce considera ca astepta clientilor de la personalul de vanzari. S-au realizat interviuri cu 200 de directori de companii din 14 tari, activand in urmatoarele sectoare industriale: servicii financiare, telecomunicatii, produse chimice, vanzari cu amanuntul, produse farmaceutice, productie, servicii publice, automatizare industriala si servicii profesionale.
Rezultatele cercetarii de piata
Perspectiva clientului. Asteptari privitoare la procedura de vanzare a furnizorului
- Descrierea cu claritate a solutiei.
- Preturi transparente, cuprinzatoare.
- Prezentari concise, adaptate clientului.
- Dorinta de a fi bine inteles.
- Pregatire adecvata a intalnirilor.
- Intelegere aprofundata a industriei clientului.
- Focalizare strict asupra informatiilor relevante pentru client.
- Oferte care prezinta eficient obiectivele si nevoile.
- Un rezumat managerial cuprinzator.
- Actiuni clar definite si executate.
Toate articolele
Arhiva MarketingBusiness Digest
nr. 2 din 22.06.2006
Cuprins Format PDF